梁林河：走出“市场据有率”迷思 www.6300.net 2016-11-30中国工程机械信息网

曩昔十年，中国工程机械行业一向都很热烈。2011年之前，高速增加的混凝土机械市场像是注入了荷尔蒙激素，喧哗、热烈，看起来具有无穷可能；2011年以后到此刻，面临快速下滑的市场情势，有些人被实际碰得头破血流，行业在沉着和理性中渐渐恢复。

若何对待这个复杂的十年？三一团体董事、泵送事业部董事长梁林河认为，这十年有成就也有反思，但成就仍是首要的。曩昔十年，中国工程机械行业产生了天翻地覆的转变，中国企业依托自立立异，在发掘机、混凝土泵车年夜大都细分行业内不但打破了外资品牌的垄断，并且占有了主导地位。与此同时，在国际市场上，中国品牌也占有了一席之地，初步打响了中国制造的名声。

另外一方面，在成就之下，也留下了良多教训，值得所有从业人员深切反思。曩昔十年，行业堕入了非理性竞争泥潭，价钱战、零首付等很是规的竞争体例愈演愈烈，造玉成行业产能多余、坏账高筑、经营利润下滑等后果。

三一团体董事、泵送事业部董事长梁林河

寻求理性竞争

中国工程机械从小到年夜，从弱到强，成长进程中不免碰到良多坚苦、获得良多教训，这些教训很疾苦，但同时也是净化行业的一种体例。纵不雅汗青，美国和日本在工程机械高速成长期间，都产生过几家巨子之间的猛烈竞争，例如日立和小松、约翰迪尔和卡特彼勒。现在，跟着市场不竭成熟，这些市场各自只剩下几家企业，相互之间的竞争也变得理性很多，大师的市场份额也不变下来。梁林河曾担负三一美国公司总司理，对美国市场很是熟习，卡特彼勒、约翰迪尔、小松这三家行业巨子之间的竞争均势，给他留下了深入印象，也让他更加深切地反思中国工程机械行业的教训。

2011年今后，混凝土机械行业快速下滑，呆账坏账节节爬升，增收不增利成为遍及现象。在严重的市场情势眼前，作为领军者的三一重工下降了发卖方针，不再以市场据有率为首要查核指标，这一行为有用减轻了公司上下的发卖压力，可以或许以比力理性的立场面临市场竞争。“曩昔的纯洁依托价钱战竞争的体例对谁都没有益处，拼到最后，不是两败俱伤而是‘多败俱伤’。”梁林河说，为了不价钱战，三一已把客户的首付比例提高了，“没有到达响应的付款前提，我甘愿不卖给你。”

“市场从非理性到理性是一个持久的进程，将来三一重工将更多地专注在本身竞争力的晋升，投入全身心的精神，扎扎实实把产物做好，把办事做精，这是我履历风险以后的一些小我设法。”梁林河坦白地说。

曩昔几年，不管经营情况有何等艰巨，三一重工始终连结了高质量的办事，集合了一多量忠厚客户，三一“品质好、办事好”的品牌形象持之以恒，这是三一重��ҵ����工勇于回归理性的底气地点。

三一“品质好、办事好”的品牌形象持之以恒

国际化最难是办事

三一重工的国际化水平一向是国内企业的俊彦，驰援日本福岛核电站救济，全资收购德国普茨迈斯特公司，这些使人注视的行为让三一品牌在国际上打响了知名度。即使如斯，梁林河依然认为与卡特彼勒、小松等外资品牌比拟，三一重工还很长的距离要走。

梁林河暗示，工程机械的国际化是一项浩荡的工程，需要锲而不舍的投入，从零最先扶植海外营销系统和办事系统，在本地配备足够的零部件。但是，良多国内企业的国际化只是把海外市场看成发卖对象，转移多余产能，没有能力扶植足够的办事系统。如许的国际化是不成延续的，没有办事的国际化反而会侵害中国制造的名声。

东南亚市场是国内工程机械企业最存眷的市场之一，在国际化年夜潮下，东南亚市场竞争剧烈水平已和国内八两半斤，梁林河形容“就是将工程机械卖出了白菜价”。良多精明的国外客户，操纵中国品牌之间的竞争关系，拼命压价，如许一来，即使获得定单，厂商的获利也所剩无几，菲薄单薄的利润也打压了国内厂商在海外成立办事系统的热忱，终究造成了国内厂商和国外客户的双输。

梁林河决心跳出如许短视的“国际化”怪圈，他要将三一杰出的办事系统复制到海外市场，让国外客户也能享遭到优良的三一办事。为此，三一将保护品牌形象的方针置在市场据有率之上，不克不及孤负忠厚客户对三一品牌的相信。一样在东南亚市场，三一重工的价钱就要比竞争敌手的更贵。这是由于三一许诺供给完美的售后办事，成立配件仓库、培训办事人员这些都需要公道的利润作为支持。“在东南亚，虽然三一仍是第一，但竞争敌手的市场据有率正在不竭提高。不外就算跨越我们也没关系，我们的国际化必需依照本身的节拍走。”梁林河说。

就在对话之前，梁林河欢迎了一名海外客户，他同时是三一重工和卡特彼勒的忠厚客户，前前后后采购的三一装备价值跨越1亿美元。他坦直地告知梁林河，在中国品牌中，他只会选择三一，由于三一在海外的售后办事是最好的。

市场风云幻化，曩昔十年的年夜起年夜落让梁林河在面临将来时澹然了很多。在新的十年行将开启的时辰，三一不再设定激进的发卖方针，只要每一年能实现理性的增加便可。梁林河转而强调品质和办事，打造一个能为客户缔造价值的，为客户所相信的平易近族品牌。（本文来自三一）